Як продати ручку на співбесіді

Якщо вам доводилося проходити співбесіду на посаду менеджера з продажу або торгового представника, ви напевно стикалися з тим, що роботодавець цілком серйозно просить вас продати йому стандартну ручку, що лежала все співбесіду на столі. Для новачків ця ситуація здасться своєрідною і дивною, а от для досвідчених продавців стане черговим тестом, який вони не раз проходили.

 

Навіщо потрібно продавати ручку?

Видима легкість і деяка шуточность процесу продажу ручки потенційному керівникові не повинні збивати вас з пантелику. На практиці, лише 20% претендентів справляються з поставленим завданням. Іншими словами, лише 2 претенденти з 10. І головна причина провального тесту криється в тому, що більшість менеджерів, навіть найталановитіших і володіють видатними здібностями, відразу захоплюються практичною частиною завдання, в той час як роботодавці ставлять на чільне підтекст. Якщо ви знаєте про це секреті, тоді без праці подолаєте бар’єр на шляху до бажаної посади.

Насправді суть завдання полягає в тому, що потрібно сфокусувати увагу не на збуті конкретного предмета, а на розумінні важелів впливу і механізму продажів, які спонукають людину придбати товар. Слідуючи з цього, МіpСоветов може виділити головний принцип продажу – збути не товар, а його властивості. Пам’ятайте, що покупець шукає не товар, а свою вигоду.

 

Як реагують здобувачі?

Залежно від реакції кандидата фахівці поділяють людей на три категорії:

  1. Ті, хто впадають в паніку, губляться і не розуміють, що їм слід робити.
  2. Ті, хто сприймає ситуацію, як жарт і використовують шаблонні вирази. Без особливого ентузіазму намагаються продати ручку на співбесіді, переконуючи роботодавця купити її оскільки «ручка дуже хороша», «вона ніколи не підведе», «ви не пошкодуєте» і т. Д.
  3. Творчі та креативні особистості, які придумують нестандартні підходи до ситуації, змушуючи керівника захоплюватися своєю проникливістю. Часто саме вони отримують заповітну посаду.

 

Як правильно продати ручку?

Отже, ви збираєтеся спробувати свої сили на посаду, про яку давно мріяли і кадровий працівник призначив час для співбесіди. Ретельно підготувавшись і продумавши наперед найпопулярніші питання, ви заходите в кабінет керівника, і він абсолютно несподівано простягає вам ручку, з проханням продати її йому ж. Перше, що варто пам’ятати – не бійтеся здатися смішним або дурним в такій ситуації. Практика показує, що саме нетипові і спонтанні рішення виявляються найвірнішими. Впевненість – перша ознака талановитого продавця. Ну і, звичайно, слід знати схему ефективних продажів. Отже, процес продажу звичайної ручки на співбесіді можна розділити на етапи.

 

Етап 1: Виявлення потреб

Ефективна стратегія продажу базується не на самому товарі, а на потенційного споживача. Тому вам необхідно за лічені секунди придивитися до свого співрозмовника і виявити його потреби. Що ви можете про нього сказати? На столі лежить стос паперів, які доводиться щодня підписувати? Це ваш ключ – запропонуйте функціональну ручку, призначену спеціально для цього. Сфокусуйте увагу не на престижність, а на унікальності товару.

Друге правило – задавати конкретні запитання. Як тільки ви налагодите контакт з потенційними клієнтами та складете загальна думка, необхідно звузити спектр інтересів і перейти на уточнюючі питання. Приміром, постарайтеся з’ясувати, з якою періодичністю йому доводиться писати тексти вручну, замість використання комп’ютерних програм? Який ручкою це зручніше зробити: гелевою, автоматичної, кульковою, чорнильною, синьою, чорною, з ковпачком і т. Д.

Третє правило – застосуєте на практиці методику психологічної пастки. Її особливість полягає в тому, щоб вибудувати послідовність питань таким чином, щоб відповіді на них були виключно «так». Формулюйте їх якомога лаконічніше, щоб роботодавець розслабився і давав позитивну відповідь за інерцією. Потім задайте контрольний питання про продаж ручки.

 

Етап 2: Позиціонування та презентація

Після того, як ви отримаєте необхідну інформацію, вам потрібно буде представити свій товар з урахуванням потреб клієнта. Ваше комерційна пропозиція має задовольняти в першу чергу його потреби, щоб він отримав саме те, що хотілося б.

Зробіть акцент на чомусь одному: для економного клієнта складіть бюджетну пропозицію при максимумі функціональності, для любителів статусних подарунків – зробіть акцент на унікальності товару. Також можна згадати про те, що ця ручка на складі залишилася в обмеженій кількості і товар швидко розходиться. Повністю задіюйте інформацію, отриману на 1-му етапі розмови.

Пам’ятайте, що головний принцип збуту – продати не товар, а властивості, які потрібні покупцеві: ексклюзивність, престиж, економічність, практичність.

 

Етап 3: Угода

Найкращим закінченням розмови для двох сторін стане момент, коли угода відбулася, і клієнт отримав бажане. Коли ви вже змогли продати ручку на співбесіду, в такому випадку ви отримаєте бажану посаду, а роботодавець – перспективного працівника. Дерзайте!

Пам’ятайте, що цей тест розроблений для перевірки ваших здібностей. Його мета – поставити здобувача в нетипову ситуацію і простежити за тим, які дії він зробить. Оцінюватися буде все: ваша манера спілкування, напористість або безрізниця, ваша готовність виявитися трохи безглуздим для досягнення результату, і, звичайно ж, – оригінальність мислення. Трохи гумору, торгове чуття і уважність до співрозмовника – і у вас все вийде!

 

Як не потрібно продавати ручку

Співбесіда – це моральний стрес для всіх претендентів, а тому існує ймовірність того, що у відповідальний момент ви розгубитеся і геть забудете заготовлені напередодні фрази. На цей випадок вам необхідно засвоїти основні правила, дотримуючись яких ви зможете уникнути фатальної помилки:

  1. Не потрібно наполегливо нахвалювати товар, звеличуючи його якості до небес. До тих пір, поки ви не отримаєте ключову інформацію, не поспішайте розкривати всі карти.
  2. Талановитий менеджер з продажу вміє не тільки красиво говорити, але уважно слухати клієнта. Вмійте вчасно замовкнути, щоб споживач міг ясно сформулювати свої потреби та бажання щодо покупки.
  3. Не варто триматися занадто офіційно. Навпаки, невимушена і доброзичлива усмішка, помірний артистизм і доречний гумор благотворно впливають на атмосферу в діалозі. Пам’ятайте, що розслаблений клієнт – хороший клієнт. Імпровізуйте і злегка блефуйте, робіть що завгодно, щоб привернути до себе людину.

Таким чином, головна мета тесту полягає в спробі роботодавця збити кандидата з пантелику і перевірити здібності, які стануть ключовими при роботі менеджера з продажу. Ваше завдання – зберегти спокій і самовладання, задіяти професійні навички, які полягають у розумінні визначальною концепції: задовольнити всі вимоги клієнта, а не продати товар як такої. Якщо ви будете переконливі і оригінальні, ваш співрозмовник напевно придбає ручку і прийме на роботу як перспективного і цінного співробітника.